בעת סערה, ניווט חכם ואפקטיבי הופך לקריטי יותר מתמיד. שנת 2024 הייתה שנה יוצאת דופן, הן בשל משבר ביטחוני עמוק ומתמשך, והן בגלל שינוי דרמטי בהיקף ההשקעות הציבוריות, המכרזים והזמנות המדינה כתוצאה ממנו. המלחמה שהחלה בסוף 2023 נמשכה אל תוך 2024 והפכה את מרבית התקופה לשנה של חירום מתמשך. החזית הצפונית שיתקה את הפעילות הכלכלית באזורים שלמים מצפון לחדרה, ובדרום, אזורים רבים הפכו לשטחים מפונים של היערכות צבאית.
במציאות זו, קבלנים, יזמים וספקים רבים מצאו את עצמם ניצבים מול ירידה חדה בכמות ההזדמנויות העסקיות – במיוחד בתחומי הבנייה, התשתיות והשיפוצים. אם בשנת 2023 פורסמו אלפי מכרזים בתחומים אלו, הרי שב-2024 המספרים ירדו לעיתים ב-50% ואף יותר. מעבר לירידה בפעילות, קבלנים נאלצו להתמודד עם תחרות מוגברת ודרישות מחמירות יותר מבעבר.
ועדיין, בתוך התמונה הלא קלה הזו, קיימות מספר נקודות אור – תחומים מסוימים שכן צמחו סיפקו הזדמנויות חדשות, שיטות עבודה השתנו, ולצד כל אלה נולדו גם פתרונות חדשים המתאימים לעידן שבו הוודאות העסקית נדירה, והתגובה המהירה היא קריטית.
במאמר זה ניעזר בנתונים שהתקבלו מחברת יפעת מכרזים בכדי לנתח את המצב, להבין מה קרה בשנת 2024 בעולם המכרזים בישראל ונציע דרכים חכמות להיערך ליום שאחרי.
ירידה דרמטית בהיקף המכרזים הציבוריים
נתוני המכרזים הציבוריים שפורסמו בשנים 2023-2024 מציגים תמונה ברורה ומדאיגה: היקף הפעילות שהמדינה יזמה ירד באופן חד כמעט בכל התחומים המרכזיים. בנייה, תשתיות, ביוב, תיירות, השקעות ואיכות הסביבה – כולם חוו ירידות של עשרות אחוזים במספר המכרזים שפורסמו.
כך לדוגמה, בתחום הבנייה, אחד מעמודי התווך של הכלכלה הישראלית, פורסמו בשנת 2023 כ־3,900 מכרזים ובשנת 2024, רק 2,600. בתחום התשתיות נראתה ירידה מ־2,100 ל־1,680. השקעות? קריסה כמעט מוחלטת – מ־600 ל־180 בלבד. מגמת הירידה אינה חריגה או מקומית, היא מקיפה את מרבית ענפי המכרזים, כמעט ללא יוצא מן הכלל.
בצד השני של המטבע, גם בפטורים ממכרז, כלי עבודה נפוץ במצבי חירום וביצוע מיידי, חלה ירידה חדה: פטורים בתחום השיפוצים צנחו מ־750 ל־350, בבנייה מ־4,500 ל־750 בלבד. אפילו בתחומי הבריאות, שנחשבים קריטיים במיוחד בזמן משבר, נרשמה ירידה ניכרת.
השורה התחתונה היא פשוטה וכואבת – פחות עבודות מתפרסמות, פחות פרויקטים מתוקצבים, פחות הזדמנויות לגשת ולהתמודד. וזה קורה בדיוק בתקופה בה עסקים רבים נואשים לעבודה רק בכדי לשרוד, ולשמר עובדים ופעילות בכדי ולהימנע מקריסה.
כאשר המדינה, השחקן הכלכלי הגדול ביותר במשק, מצמצמת את פעילותה הקבלנית, ההשלכות מרחיקות לכת. כל מכרז שעדיין מתפרסם הופך ליעד אסטרטגי עבור קבלנים רבים, והתחרות גדלה, גם בין עסקים שלא התחרו זה מול זה קודם.
גם במקרים בהם המדינה בוחרת לרוב שלא לקיים מכרז, היא פשוט לא הוציאה את העבודה. כך, נוצר מצב של ריכוזיות הולכת וגדלה – מספר מצומצם של ספקים גדולים, שיש להם גישה ישירה למוקדי קבלת ההחלטות ויכולת פיננסית לעמוד בדרישות.
עבור קבלנים קטנים ובינוניים, מדובר באתגר כפול: גם פחות עבודות, וגם קושי להשתלב בהן ללא מנגנוני ניהול מתקדמים.
| תחום | 2023 (מכרזים) | 2024 (מכרזים) |
| כוח אדם | 14,762 | 16,400 |
| בנייה | 3,900 | 2,600 |
| תשתיות | 2,100 | 1,680 |
| ביוב | 1,800 | 1,200 |
| איכות הסביבה | 947 | 735 |
| השקעות | 600 | 180 |
| פינוי פסולת | 564 | 700 |
| תיירות | 327 | 230 |
מספר המכרזים הממשלתיים בתחומים מרכזיים | השוואה בין 2023 ל–2024
היוצאים מהכלל – היכן כן התרחשה צמיחה?
למרות התמונה הקודרת ברוב הענפים, ישנם שני תחומים שבהם נרשמה עלייה מובהקת בהיקפי הפעילות בשנת 2024: שירותי כוח אדם ופינוי פסולת. במקרים אלה, מדובר ככל הנראה בהתאמות הכרחיות לתנאי החירום, ולא בצמיחה טבעית של השוק.
בשירותי כוח אדם, הנתונים מצביעים על עלייה מ־14,762 מכרזים בשנת 2023 ל־16,400 בשנת 2024. זהו תחום המהווה נדבך תפעולי חיוני עבור המדינה בעתות חירום, בין אם מדובר בגיוס מאסיבי של סייעים, עובדים זמניים, כוח אדם למוקדים ממשלתיים או לחדרי מצב. דווקא כשיש חוסר יציבות, הצורך בגמישות תעסוקתית גדל. מכרזים בתחום זה נוטים להיות מהירים, תפעוליים, ונגישים גם לעסקים שאינם דורשים תשתית כבדה ומורכבת.
בתחום פינוי הפסולת, זוהתה עלייה של יותר מ־20% מכ־564 ל־700 עבודות. הסיבה ברורה: כאשר אזורים שלמים נפגעים, בתים נהרסים ותשתיות נפגעות, יש צורך מיידי בשירותי פינוי, ניקוי והובלה. מדובר באחד התחומים הראשונים שנכנסים לפעולה במצבי חירום, הרבה לפני תכנון, שיקום או ביצוע מורכב.
העובדה ששני התחומים הללו צמחו מצביעה על כיוון ברור של השוק בעתות משבר- מיקוד בביצוע מיידי וגמיש. עבור קבלנים ועסקים, זהו שיעור חשוב לפיו מי שמסוגל להסתגל, להציע שירותים מותאמים, ולגייס מימון מהיר לביצוע, נהנה מיתרון תחרותי ממשי. במילים אחרות, ההזדמנות לא נעלמה היא פשוט עברה מקום.
משמעויות לעסקים ודרכי התמודדות
כאשר היקף המכרזים יורד והעבודות מצטמצמות לאזור גיאוגרפי מוגבל, התחרות הופכת לאינטנסיבית מאי פעם. כל מכרז בודד מושך אליו קבלנים רבים, חלקם כאלה שעד כה לא התחרו באותו אזור או תחום. עבור עסקים קטנים ובינוניים, זו מציאות קשה שבה כל שגיאה טכנית או עיכוב קטן עלולים לעלות בהזדמנות עסקית חשובה.
המדינה, שמצדה פועלת תחת אילוצים של חירום, דורשת מענה מיידי, אספקה מהירה, וגמישות גבוהה. כדי להתמודד באפקטיביות עם המצב, בעלי עסקים זקוקים לכושר תגובה מהיר, גישה מואצת למשאבים ומוכנות פיננסית כגון היכולת להציג ערבויות, כגון ערבות מכרז, ביצוע וטיב בהתרעה קצרה. כך, קבלנים שאין ברשותם תזרים חזק או פתרונות מימון זמינים, נאלצים לא להיכנס לזירה ומפסידים עבודה. בשורה התחתונה, המכרזים אמנם קטנים יותר, אך קצב התנועה שלהם מהיר בהרבה, ומי שלא מוכן, נשאר מאחור.
דרך יעילה אחת לעמוד בקצב ולהתמודד עם תנאי השוק החדשים, היא להצטייד בכלים פיננסיים חדשניים המאפשרים פעולה מיידית בלי לפגוע בתזרים. כאן נכנסים לתמונה פתרונות מימון מתקדמים כמו מודל ערבות כשירות (GaaS), שמובילה RentSafe. באמצעות שירות זה לדוגמה ניתן להנפיק ערבות במהירות, בלי לרתק הון, בלי לשעבד נכסים ובלי להמתין לאישור בנקאי, וכל זאת בתשלום חודשי קבוע ונוח, כחלק אינטגרלי מהתפעול השוטף. בכך מתאפשרת גישה מיידית להזדמנויות, גם במצבים של חוסר ודאות, ואפילו בתקופות בהן השוק משתנה תוך ימים.
התאמה למציאות משתנה ככלי להישרדות עסקית
בשנה שבה היקף המכרזים יורד והתחרות עולה, רק עסקים גמישים וחסונים מצליחים לשרוד וזאת בעזרת מהירות תגובה, ניהול נכון של תזרים, מוכנות מיידית והסתמכות על פתרונות מימון חכמים כמו ערבות כשירות.
המקצוענים של RentSafe כאן כדי לסייע לכם להתמודד עם מציאות משתנה, להמשיך לפעול, ואף לצמוח אפילו בתקופות של חוסר ודאות.
