למה מכרזים הם הזדמנות – ואיך להתגבר על המכשולים בדרך
בענפים כמו בנייה, נדל”ן ותשתיות, מכרזים הם לא מילה מפוצצת – הם שדה הקרב האמיתי. מדי שנה נפתחים בישראל אלפי מכרזים, ציבוריים ופרטיים, שמסתכמים במיליארדי שקלים.
מאחורי כל מכרז כזה מסתתרת הזדמנות נדירה: חוזה רב-שנתי, פרויקט דגל או דריסת רגל בשוק חדש. אבל אם המכרז הוא שער הכניסה, מי שמצליח לעבור דרכו הוא זה שיודע לא רק להציע מחיר נכון, אלא גם לנהל נכון את כל מה שמסביב – במיוחד את החלק הפיננסי.
איפה העסק יכול להיתקע?
כשאנחנו מדברים על מכרזים, לרוב חושבים על כתיבת הצעה חכמה או על עמידה בתנאי סף. אבל האתגר האמיתי מתגלה רגע לפני ההגשה: הדרישה להעמיד ערבויות כספיות.
ערבות מכרז. ערבות ביצוע. ערבויות מקדמה.
ובפועל?
חברה שרוצה להתמודד ברצינות צריכה להקצות סכומי כסף לא קטנים, לשעבד אשראי, ולהקפיא הון שאולי דווקא עכשיו דרוש לה להשקעות אחרות.
עבור חברות בנייה ויזמות, שפעילותן מבוססת על תזרים יציב, זה לא רק אתגר – זה יכול להיות קיר בטון.
מה CFO חכם יודע לעשות?
היום, סמנכ”ל כספים שרוצה לראות את החברה שלו זוכה במכרזים ולא רק מתמודדת עליהם, מבין שהקרב הוא לא רק בשלב ההצעה – אלא כבר בשלב הכנת הערבויות.
ניהול סיכונים פיננסי מתחיל בהבנה:
- כמה הון אנחנו יכולים לרתק בלי לפגוע בתזרים?
- האם יש דרכים חכמות יותר לעמוד בדרישות ביטחונות?
- איך מבטיחים גמישות שתאפשר לגשת למספר מכרזים במקביל, ולא להמר על כל הקופה במקום אחד?
מי שיודע לשאול את השאלות האלה – מצליח גם לבנות אסטרטגיית מכרזים שתומכת בצמיחה ולא מעכבת אותה.
הפתרונות שמזיזים עסקים קדימה
היום, יותר ויותר חברות בוחרות שלא להסתמך רק על ערבויות בנקאיות מסורתיות.
השוק מציע פתרונות חדשניים – כמו ערבות חוץ-בנקאית – שמפחיתים את התלות במוסדות הפיננסיים הוותיקים, משחררים נזילות, ומקצרים תהליכים.
RentSafe, לדוגמה, מציעה פתרונות ערבות גמישים שמאפשרים להגיש ערבויות מבלי לרתק הון יקר ערך או לשבור את מסגרת האשראי.
התוצאה?
עסקים מצליחים לגשת לעוד מכרזים, להגדיל את כמות ההזדמנויות – ובעיקר לשמור על הפעילות השוטפת חיה ותוססת.
לסיכום
מכרזים לא מיועדים רק ל”גדולים” או למי שיש לו גב בנקאי אינסופי. הם מיועדים למי שיודע להיערך נכון, לשמור על הגמישות – ולחשוב שלושה צעדים קדימה.
ניהול נכון של ערבויות הוא לא רק עוד סעיף ברשימת הבדיקות – הוא המפתח להצלחה אמיתית בשוק תחרותי. מי שידע לגשת למכרז בלי להעמיס על העסק – יוכל להפוך כל הצעה להזדמנות אמיתית לצמיחה.
רוצים לדעת איך אפשר להתמודד אחרת עם עולם המכרזים?
ב-RentSafe תמצאו את הפתרונות שמאפשרים לכם לשחק על מגרש של הגדולים – מבלי לשלם על זה בנזילות.
