תקציר מנהלים

• עסקים קורסים דווקא כשהם מצליחים – בגלל ניהול תזרים שגוי.
• ככל שיש יותר פרויקטים, כך נדרשים יותר פתרונות אשראי, סוגי ערבויות והון תפעולי.
• ערבות בנקאית "חונקת" את העסק, כי היא תופסת אשראי ודורשת פיקדון.
• אשראי חוץ בנקאי וערבויות חכמות מאפשרים צמיחה מבלי לסכן את הנזילות.
• חלק ניכר מקריסות העסקים הקטנים והבינוניים נובעות מבעיות תזרים
• RentSafe מציעה פתרון: ערבות חוץ בנקאית מיידית, ללא פיקדון וללא חסימת מסגרת.

כיצד דווקא בשיא הבנייה מגיעה הקריסה

יוסי, קבלן עבודות פיתוח מנוסה, השקיע שנים בבניית מוניטין, בצבירת ניסיון ובטיפוח קשרים עסקיים. אחרי תקופה ממושכת של פרויקטים קטנים ועבודה קשה, הוא סוף סוף הרגיש כי המאמצים משתלמים. שלושה פרויקטים גדולים נסגרו באותו חודש, עם לקוחות מוכרים, תקציבים נדיבים, וצפי לרווח של מאות אלפי שקלים בכל פרויקט. הוא לא האמין כמה מהר הכל קורה, הקפיצה עליה חלם שנים התגשמה.

אבל תוך פחות משלושה חודשים, המציאות הכלכלית התהפכה עליו. פתאום, עם כל העומס החיובי הזה, לא נשאר לו שקל בקופה. הספקים ביקשו מקדמות, העובדים דרשו תשלום במועד, ואפילו רכישת חומרים בסיסיים הפכה לאתגר. הלקוחות, מצידם, ישלמו רק בעוד חודשיים  ורק לאחר השלמת אבן דרך מסוימת, ובתנאי שיסופק להם מסמך ערבות טיב. יוסי פנה לבנק, שדרש ממנו פיקדון של מאות אלפי שקלים כדי להנפיק את הערבות בדיוק כשהתזרים שלו בבעיה.

כך, בלי לעשות שום טעות עסקית, יוסי מצא את עצמו במצב בלתי אפשרי של רווח צפוי גבוה, אבל תזרים מזומנים שלילי ומסוכן. הצלחה עסקית מובהקת הפכה למלכודת תזרימית והוא לא לבד.

מדוע יותר עבודה יכולה להיות הדבר הכי מסוכן לעסק?

למרות האינטואיציה יותר עבודה לא בהכרח שווה יותר רווח, לפחות לא בטווח הקצר. עסקים רבים נוטים לראות בגידול בהיקף העבודה סימן להצלחה, אבל בפועל, מדובר במעמסה תזרימית העלולה למוטט את המערכת כולה. ככל שהפעילות מתרחבת, הצורך בתזרים מזומנים עולה מיידית: יש לגייס עובדים נוספים, לרכוש חומרי גלם, לשלם לספקים, לעמוד בעלויות תחבורה, אחסון, ביטוח, ולפעמים גם להוציא כספים על ציוד חדש או הכשרות.

הבעיה היא שההכנסות אינן מגיעות בקצב זהה. לקוחות, במיוחד גופים ציבוריים או מוסדיים, נוהגים לשלם באיחור, לאחר שלבי בדיקה, עמידה באבני דרך, או אישורים פנימיים. כך נוצר פער מסוכן בין ההוצאות ש"על השולחן עכשיו", לבין ההכנסות שיגיעו, אולי, רק בעוד חודשיים או שלושה.

בלי תכנון מוקדם ויכולת לגייס מימון או להיעזר בערבויות לעסקים, החברה עלולה למצוא את עצמה עם יותר לקוחות, יותר התחייבויות ופחות נזילות. גידול מהיר ולא מתוכנן הוא מתכון בטוח להתרסקות. לכן, ניהול סיכונים פיננסי לא צריך להיות מותרות אלא חלק בלתי נפרד מכל אסטרטגיית צמיחה.

מהי "מלכודת הצמיחה"?

מלכודת הצמיחה היא אחת הסכנות הגדולות והפחות מדוברות בעולם העסקי. היא מתרחשת כאשר העסק סוף סוף מצליח לפרוץ, לקבל פרויקטים משמעותיים, או לייצר ביקושים גבוהים, אך מגלה שאין לו את התשתית הפיננסית להתמודד עם ההצלחה.

ככל שהעסק גדל, כך גם הדרישות ממנו מתעצמות – לקוחות גדולים דורשים ערבות לעסקים ממגוון סוגים, כגון, ערבות ביצוע, ערבות מקדמה, ערבות טיב ולעיתים אף תולים את ההתקשרות כולה בהצגת ערבות לעסקים תוך ימים ספורים. במקביל, ספקים אינם ממתינים. הם דורשים תשלום מראש או בטווח קצר מאוד, כדי לשמור על ציוד, סחורה ומשאבים. בתוך כל זה, העסק צריך להעסיק יותר עובדים, להוציא יותר על לוגיסטיקה, רכש, שירות ותפעול, מבלי לקבל בפועל שקל מהלקוח עד שלב מאוחר.

עסקים שלא מתכננים את הצמיחה מבחינה תזרימית, או שמסתמכים על מסגרת אשראי בנקאית בלבד, מגלים מהר מאוד שהברז הכספי מתייבש בדיוק כשצריך אותו. וכך, לא בגלל כישלון ניהולי או חוסר ביקוש, אלא דווקא בגלל עודף עבודה והיעדר תכנון, הם מוצאים את עצמם קורסים תחת העומס. זו מלכודת מסוכנת, אך אפשר להימנע ממנה בעזרת ניהול סיכונים, פתרונות מימון כגון ערבויות לעסקים ממגזר האשראי החוץ בנקאי ועוד.

להיכן הכסף נעלם כאשר העסק גדל מהר?

כאשר עסק חווה צמיחה מהירה, נדמה לכאורה שהכל פועל לטובתו: לקוחות מצטרפים, פרויקטים נחתמים, המחזור גדל. אבל במציאות, צמיחה זו יוצרת לחץ עצום על המערכת התזרימית של העסק. לפתע, יש צורך בהוצאות גבוהות יותר, בעוד ההכנסות נדחות, דבר המייצר פער מסוכן בין התחייבויות לבין מזומנים זמינים. לכן, חשוב להבין איפה בדיוק הכסף "נעלם" כשעסק מתרחב, כדי לדעת איך להתכונן לכך מבעוד מועד –

• תנאי תשלום – בעבודה מול לקוחות גדולים, ובמיוחד מוסדות וגופים ציבוריים, תנאי התשלום כמעט תמיד בעייתיים לעסק הקטן. במקרים רבים, התשלום מתבצע רק לאחר 60, 90 ולעיתים גם 120 יום. בחוזים מבוססי אבני דרך, הכסף מתקבל רק לאחר עמידה בשלבים מסוימים באופן העלול לעכב את ההכנסות גם כאשר העבודה מתקדמת בפועל.
  
• מקדמות – לכאורה, מקדמה נועדה לסייע לעסק להתחיל את העבודה, אך בפועל, הלקוח לא מוכן לשלם את המקדמה בלי ערבות מקדמה תקפה. כדי להשיג ערבות כזו מהבנק, יש צורך לעיתים בפיקדון של עשרות עד מאות אלפי שקלים, בדיוק בשלב שבו העסק הכי לחוץ על מזומנים.
  
• ערבויות – כל סוגי הערבויות לעסקים (ערבות ביצוע, ערבות טיב, ערבות ספקים וכד') דורשות התחייבות מצד הבנק, שתופסת בפועל חלק ממסגרת האשראי של העסק. גם אם לא נמשכה אף אגורה מהחשבון, הבנק מתייחס לערבות כהתחייבות לכל דבר, וחוסם בהתאם את האשראי.
  
• הון חוזר – צמיחה יוצרת עלייה טבעית בהוצאות השוטפות: צריך יותר עובדים, יותר חומרים, יותר תשלומים לספקים. כל אלו דורשים הון חוזר מיידי,  שאינו תמיד זמין כשאין תכנון תזרימי מוקדם.
  
• חסימת מסגרות – ברגע שמצטברות מספר ערבויות בנקאיות במקביל, העסק עלול למצוא את עצמו עם מסגרת אשראי "תפוסה", כלומר, הוא אינו יכול לגייס אשראי נוסף גם כשיש צורך דחוף. זו בעיה שחונקת את האפשרות לצמוח הלאה, או אפילו לסיים את מה שהתחיל.
  

הפתרון? הכרה מוקדמת באתגרים האלו, ותכנון מימון נכון וגמיש שיאפשר לעסק לגדול בלי לקרוס תחת עומס הצמיחה.

איך ערבויות בנקאיות חונקות עסקים בלי שהם שמים לב?

ערבות בנקאית לעסקים היא התחייבות מצד הבנק ללקוח. בפועל, מדובר בהתחייבות פוטנציאלית שמחייבת את העסק:

• מסגרת האשראי מצטמצמת בהתאם לגובה הערבות.
• נדרש פיקדון כספי, לעיתים מלא.
• תהליך ההנפקה איטי, בירוקרטי, וכולל ניירת רבה.

עסקים קטנים לא תמיד מבינים את ההשפעה המיידית: ערבות של 500,000 ש"ח עלולה להקפיא אשראי בגובה זהה, ולדרוש פיקדון של 250,000 ש"ח, סכום שחסר בדיוק כשהעסק צריך לעבוד.

ערבות בנקאית לעומת ערבות חוץ בנקאית: מה עדיף לצמיחה?

צמיחה בריאה מול צמיחה מסוכנת

כיצד בונים צמיחה שלא הורגת את העסק?

הסוד הוא בתמהיל מימון נכון וגמיש:

• מקורות מימון לעסקים – לא כל מימון צריך להגיע מהבנק. קיימות קרנות סיוע, פקטורינג, ליסינג תפעולי, מימון כנגד ציוד ועוד.
• פתרונות מימון לעסקים מותאמים לצורך – התאמת הפתרון לשלב ולסוג ההוצאה: מימון גישור, אשראי חוץ בנקאי, ערבויות לעסקים לפי צורך. 
• אשראי חוץ בנקאי לעסקים – פתרונות אשראי חוץ בנקאי לעסקים מאפשרים מרווח נשימה תזרימי, ללא תלות במערכת הבנקאית.
• ערבויות חכמות – שימוש בערבויות חוץ בנקאיות משחרר את העסק מהתלות בבנק, ומאפשר גמישות תפעולית.

תפקיד הערבויות החכמות בניהול צמיחה

ערבויות חכמות הן בפועל סוג של פתרונות אשראי לעסקים. במילים אחרות מדובר בכלים פיננסיים שלא פוגעים באשראי של העסק. ערבות חוץ בנקאית מאפשרת לקבל את אותה התחייבות ללקוח, אך בלי הקפאת מסגרות או דרישת פיקדון. עסקים שמשלבים פתרונות אלו מצליחים:

• לגשת לעוד פרויקטים במקביל.
• לשמור על תזרים מזומנים חיובי.
• להתמודד עם דרישות לקוח בלי להיתקע מול הבנק.

RentSafe, למשל, מאפשרת להנפיק ערבויות חוץ בנקאיות תוך זמן קצר ולשמור על כל היתרון העסקי בלי לוותר על נזילות.

שאלות נפוצות (FAQ)

למה עסק יכול לקרוס כשהוא גדל?
כי הגידול מייצר התחייבויות מיידיות בעוד ההכנסות מגיעות באיחור. אם אין תכנון תזרימי, העסק קורס.

מה זה ערבות בנקאית ולמה היא בעייתית בצמיחה?
זו התחייבות של הבנק שמשמשת בטוחה ללקוח, אך בפועל מקטינה את מסגרת האשראי ודורשת פיקדון, דבר שפוגע בגמישות הפיננסית.

מתי עדיף ערבות חוץ בנקאית?
כאשר העסק צריך לפעול מהר, לשמור על אשראי פתוח, ולהימנע מהקפאת הון, למשל בעת מימון כמה פרויקטים במקביל.

מה זה ערבות בלי פיקדון?
ערבות שמתקבלת מגוף חוץ בנקאי, ללא דרישת פיקדון כספי ומאפשרת לשחרר נזילות לעבודה שוטפת.

איך משלבים מימון וערבויות בצורה נכונה?
באמצעות תכנון תזרים, פיזור סיכונים בין מקורות מימון, ושימוש גמיש בערבויות בהתאם לצורך.

מי שמתכונן – שורד. מי שמתכנן נכון – צומח.

צמיחה היא לא רק הזדמנות, אלא אתגר תזרימי. מי שלא נערך מראש, יגלה שגם עם הרבה עבודה, אין כסף. עם מיצוי פתרונות מימון לעסקים, מימון גמיש, ערבויות חכמות, ותכנון פיננסי מוקדם אפשר לצמוח בלי להתרסק.

RentSafe כאן כדי לאפשר את כל זה באמצעות אספקת אשראי חוץ בנקאי לעסקים – מתן ערבויות לעסקים באופן מהיר, נוח וזול.  RentSafe מעניקה ערבות ללא פיקדון, בלי בירוקרטיה, ובלי לפגוע באשראי ומאפשרת מימון פרויקטים קל וחכם.