תקציר מנהלים

• פרויקטים רווחיים רבים קורסים לא בגלל הפסד, אלא בגלל תזרים לקוי.
• הכסף נתקע בשל עיכובי תשלום, ערבויות, והיעדר מקורות מימון זמינים.
• ערבויות לעסקים גורמות להקפאת מסגרות אשראי, לעיתים במיליונים.
• קיימות חלופות גמישות לערבויות בנקאיות – ערבות חוץ בנקאית.
• שילוב מושכל של אשראי חוץ בנקאי וערבויות חכמות מאפשר ניהול פרויקט בריא.
• פתרונות כמו אלה של  RentSafe מעניקים ערבות מיידית מבלי לפגוע בתזרים.

מדוע פרויקטים רווחיים קורסים תזרימית?

המספרים על הנייר נראים מצוין – הפרויקט צפוי להניב רווח משמעותי, המחיר סוכם מראש, והלקוח מחויב. הכל נשמע מבטיח. אבל אז מגיע שלב הביצוע, והמציאות הכלכלית מכה בעוצמה – העובדים צריכים לקבל שכר מדי חודש, הספקים דורשים תשלום מיידי על ציוד, חומרים ושירותים, ולעיתים אף נדרשת מקדמה לרכישת ציוד או שכירת כוח אדם נוספים. בינתיים, הכסף מהלקוח, שאמור להגיע עם השלמת אבני הדרך או בסיום הפרויקט – מתעכב. כך, למרות שהפרויקט רווחי על הנייר, לעסק אין מספיק מזומנים כדי לעמוד בהתחייבויות.

לדוגמה, קבלן שזכה במכרז עירוני נדרש להציג ערבות ביצוע ולשלם לעובדיו עוד לפני קבלת מקדמה. בלי תזרים זמין, הפרויקט עלול להתעכב או אף להיכשל. הפער הזה בין רווח לבין נזילות תזרימית הוא אחת הסיבות המרכזיות לקריסת עסקים  על פי נתוני ה-OECD, חלק גדול מקריסות של עסקים קטנים ובינוניים נובע מקשיים תזרימיים ולא מהפסדים בפועל.

היכן הכסף נתקע בפרויקטים?

בעולם מושלם, כל שלב בפרויקט היה מקבל מימון בזמן, והכסף היה זורם לפי קצב ההתקדמות. אך במציאות, גם פרויקטים שמתוכננים היטב נתקלים באתגרים תזרימיים משמעותיים. לא מעט עסקים מגלים, לעיתים מאוחר מדי, שהבעיה אינה ברווח, כי אם במועד כניסת הכסף לקופה. הנה ארבעה מקומות שכיחים בהם הכסף נתקע לאורך הדרך:

• מקדמות – לקוחות לא תמיד משלמים מראש. לעיתים קרובות, המקדמה מותנית בהצגת ערבות מקדמה, שלוקחת זמן ודורשת מקורות מימון זמינים. בינתיים, העסק צריך להתחיל לעבוד ולממן את ההוצאות הראשוניות בעצמו.
  
• אבני דרך – תשלום תלוי בהשלמת שלב מסוים בפרויקט. גם אם רוב העבודה בוצעה, כל עוד השלב לא הושלם פורמלית, אין תשלום.
  
• עיכובי תשלום – גם לאחר עמידה באבן דרך, תהליך האישור, החשבוניות והבירוקרטיה עלול להימשך שבועות ואף יותר.
  
• ערבויות וביטחונות – דרישות לערבויות מסוגים שונים כגון ערבויות ביצוע, ערבויות טיב, או מקדמה גורמות להקפאת מסגרות אשראי ופוגעות בגמישות התזרימית של העסק.
  

כיצד ערבויות משפיעות על מסגרת האשראי?

ערבות בנקאית היא כלי מקובל בפרויקטים, אבל לעיתים היא הופכת למלכודת תזרימית. עסקים רבים לא מודעים להשפעה הדרמטית של הערבות על מסגרת האשראי שלהם. כאשר הבנק מנפיק ערבות, הוא "מקפיא" חלק מהאשראי של העסק, מתוך הנחה שמדובר בהתחייבות שעלולה להתממש, ממש כמו הלוואה. המשמעות היא כי גם אם לא יצא עדיין שקל מהחשבון, היכולת של העסק לגייס מימון לפעילות השוטפת נפגעת.

כך לדוגמה, אם קבלן נדרש להציג ערבות ביצוע בסך 500,000 ש"ח, הבנק יקטין לו את מסגרת האשראי בגובה הערבות. לעיתים הבנק אף דורש פיקדון כספי, מלא או חלקי, כתנאי להנפקת הערבות, מה שמוביל להקפאת מאות אלפי שקלים בפועל. עבור עסק קטן או בינוני, זה עלול להוות הבדל בין פרויקט מוצלח לקריסה תזרימית. לכן, חשוב להבין את ההשלכות מראש ולבחון חלופות גמישות יותר, כמו ערבות חוץ בנקאית.

אילו סוגי ערבויות קיימות בפרויקטים?

להלן סיכום של סוגי הערבויות הנפוצות, תכליתן, והסיכון שהן מציבות על התזרים.

ערבות בנקאית מול ערבות חוץ בנקאית בפרויקט

מבחינה פיננסית, ניתן לחלק ערבויות לשני סוגים, לפי מקור קבלת המימון לערבות – ערבות בנקאית וערבות חוץ בנקאית. כמובן שקיימים הבדלים בין שני סוגי הערבויות כפי שניתן לראות בטבלה שלהלן.

איך בונים אסטרטגיית מימון לפרויקט בלי לחנוק את העסק?

בניית אסטרטגיית מימון לעסקים ולפרויקטים היא לא רק עניין של חישוב עלויות, אלא קודם כל ניהול סיכונים תזרימיים. עסקים רבים יוצאים לדרך עם תוכנית עבודה מצוינת, אך נתקעים באמצע הדרך כי לא תכננו איך יממנו את השלבים הקריטיים בפרויקט. כדי להימנע מהפתעות לא נעימות, חשוב לגבש מראש תמהיל מימון חכם שלא יחנוק את העסק ויאפשר לו לצמוח תוך כדי תנועה.

ראשית, כדאי להכיר את מגוון פתרונות המימון לעסקים הקיימים בשוק. כך, מלבד הבנק, מקורות מימון לעסקים כוללים בימינו, בין השאר – קרנות מדינה, גופים פרטיים, פקטורינג, גיוס הון, מימון כנגד חשבוניות ועוד. כל מקור מתאים לשלב אחר בפרויקט, והיתרון האמיתי הוא בשילוב נכון ביניהם.

במקביל, מומלץ לבחון אשראי חוץ בנקאי לעסקים, פתרון מימון לעסקים שמעניק גמישות תזרימית גבוהה בהרבה מהמערכת הבנקאית. אשראי חוץ בנקאי לא פוגע במסגרת הקיימת, לא דורש בטחונות כבדים, ולעיתים מתקבל תוך ימים, יתרון עצום כשיש תשלום תקוע או צורך בהשגת ערבות דחופה.

ולבסוף, שילוב ערבויות חכם. במקום לרוץ ישר לבנק ולהקפיא מאות אלפי שקלים על כל ערבות, אפשר לשלב בין ערבות בנקאית לפרויקטים גדולים ורגישים, לבין ערבות חוץ בנקאית לפרויקטים בינוניים או דחופים. כך העסק לא רק עומד בדרישות, אלא גם שומר על אוויר לנשימה.

Case Study: פרויקט תיאורטי של קבלן תשתיות בינוני

הקבלן זכה במכרז עירוני לבניית כיכר חדשה בהיקף של 3 מיליון ש"ח. לצורך קבלת מקדמה, התבקש להציג ערבות בגובה 20% מהיקף הפרויקט – 600,000 ש"ח. במקרה של פנייה לבנק הבנק דרש פיקדון של 300,000 ש"ח והקפיא את יתרת האשראי. בקשה זו יצר לקבלן בעיה תזרימית שכן זהו חלק ניכר מהסכום שכרגע עומד לרשותו לצורך התנעת הפרויקט (חומרים, ציוד, משכורות וכד').

הפתרון: ערבות חוץ בנקאית מ-RentSafe , שהתקבלה מספר שעות, ללא פיקדון, או הקפאת הון. כך, בעזרת השירות החכם של RentSafe התזרים נשמר, הקבלן קיבל את המקדמה והפרויקט יצא לדרך, בזמן.

השורה התחתונה

ניהול תזרים נכון הוא לא מותרות, הוא תנאי הכרחי להצלחת פרויקטים. שימוש חכם בערבויות, שילוב מימון חוץ בנקאי, ופנייה לפתרונות כמו אלה של RentSafe מאפשרים לעסקים לגדול ולהרוויח, מבלי לקרוס תזרימית.