"השטן נמצא בפרטים הקטנים" ובעולם המכרזים, במיוחד מכרזי ממשלה או חברות כגון נתיבי ישראל, נמלי ישראל וחברת החשמל, ה"שטן" הזה עלול לעלות הרבה מאוד כסף, אם בצורת כרסום בשולי הרווח או במקרי קיצון בגרימת הפסדים של ממש.
במכרזים ציבוריים ופרויקטים הנדסיים רחבי היקף, המסמכים המשפטיים הם הרבה מעבר למסגרת פורמלית, מדובר במצפן ומפה עסקיים ומהווים גורם בעל סיכון פוטנציאלי מהותי. כל פרק, כל סעיף, כל נספח, עשוי להכיל דרישות פיננסיות, מסחריות, רגולטוריות או ביטחוניות שמעצבות את גבולות הסיכון של המשתתף אפילו רק בשלב ההגשה. במציאות זו, ניתוח חוזים מדויק מהווה תנאי הכרחי לקבלת החלטות מושכלות ולא רק מותרות משפטיות.
באותה העת, עסקים רבים, במיוחד קבלנים וספקים קטנים ובינוניים, ניגשים למכרזים תחת אילוצי זמן, משאבים וידע משפטי מוגבל. במקרים רבים, דווקא סעיפים מורכבים אך בעלי השלכות רחבות נותרים בעינם מבלי לקבל התייחסות ראויה, ולעיתים רק לאחר זכייה נוצרת התנגשות מסוכנת בין התחייבות שנלקחה לבין היכולת הפיננסית או התפעולית של העסק.
כאן נכנס לתמונה תחום ה- Contract Intelligence – מודיעין חוזים: היכולת להפוך נתוני חוזים לכללים עסקיים ברי-פעולה, באמצעות כלים טכנולוגיים בכדי לפרש, לייעל ולתפעל את ההסכמים השולטים בכל קשר מסחרי.
במילים אחרות מדובר בשימוש בטכנולוגיות של עיבוד שפה טבעית (NLP) ובינה מלאכותית לצורך קריאה, ניתוח וזיהוי תבניות סיכון במסמכי חוזים ומכרזים. טכנולוגיות אלו מאפשרות לעסקים לזהות סעיפים חריגים, דרישות בעייתיות ומנגנוני סנקציה, בטרם הפכו לבעיה של ממש. בכך, הן מאפשרות גיבוש אסטרטגיה משפטית ועסקית ברורה, תוך ניהול סיכונים מדויק.
אז מהו Contract Intelligence הלכה למעשה?
כאמור, Contract Intelligence (מודיעין חוזים) הוא תחום חדש ומתפתח, השואף להפוך את מסמכי ההתקשרות, כגון מכרזים, חוזי ספקים, והסכמים מסחריים, ממסמכים סטטיים למקורות מידע נגישים וניתנים לניתוח. הטכנולוגיה מבוססת על בינה מלאכותית (AI) ובעיקר על עיבוד שפה טבעית (NLP), ומסוגלת לקרוא כמויות עצומות של טקסט משפטי, לזהות תבניות, להצליב נתונים ולהתריע על חריגות, לדוגמא:
1. זיהוי סיכונים סמויים
במכרזים ציבוריים, כמו אלו של משרד הביטחון או נתיבי ישראל, עשויים להסתתר סעיפים בעייתיים כגון:
- מנגנוני חילוט אוטומטי של ערבויות ללא תקופת תיקון.
- אחריות נרחבת מדי של הקבלן גם במצבים שאינם בשליטתו (כגון מלחמה, אסונות טבע או עיכובים מצד המזמין).
- התחייבויות בלתי סבירות בנוגע ללוחות זמנים או עמידה בתקנים מחמירים.
2. השוואה בין חוזים
באמצעות AI ניתן לבצע השוואה מקיפה, יסודית, חכמה ומהירה בין נוסחים של מכרזים דומים, לדוגמא, מכרזים ממשלתיים בתחום התשתיות לאורך זמן, ולהבין מהי הרמה המקובלת בשוק מבחינת תנאים מסחריים או ערבויות נדרשות.
3. המרת חוזה לנתונים
במקום לקרוא מאות עמודים, המערכת מסכמת את עיקרי ההתחייבויות והסיכונים. דבר זה מאפשר ליזם, יועץ משפטי או מנהל כספים לקבל החלטה מושכלת בזמן קצר.
לסיכום, מערכת Contract Intelligence, אם כן, היא הרבה מעבר לעוד "עורך דין רובוטי", מדובר במערכת תומכת החלטה רב-תחומית, שמסייעת בגיבוש אסטרטגיה מסחרית, משפטית ותזרימית כאחד.
כיצד מתבצעת העבודה עם מערכת מודיעין חוזים בפועל?
ממש כמו כלי AI אחרים, העבודה היא פשוטה ואינטואטיבית – בשלב הראשון, מכניסים את מסמכי המכרז או החוזה למערכת. הכלי, המבוסס על NLP, מחפש דפוסים ידועים של ניסוחים בעייתיים, משווה את הטקסט למאגר חוזים קודמים, ומזהה חריגות מהמקובל בענף לדוגמא:
- האם סעיף חילוט הערבות מופיע גם במכרזים דומים?
- האם לוח הזמנים לביצוע קצר באופן משמעותי מהמקובל?
- האם יש חוסר הדדיות בהתחייבויות הביטוחיות?
מערכות מתקדמות אף מסוגלות לדרג את רמת הסיכון של כל סעיף ולהציע ניסוח חלופי או שאלות לבירור מול המזמין.
למי הכלי של מודיעין חוזים מתאים?
הטכנולוגיה המדוברת היא אינה נחלתם של בודדים וכבר לא שמורה רק לתאגידי ענק. בזכות ההתקדמות בתחום ה-AI, כיום ניתן למצוא כלים פשוטים לשימוש שמתאימים גם לעסקים קטנים ובינוניים המתמודדים על מכרזים ציבוריים, כגון קבלנים, חברות לוגיסטיקה, ספקי שירותים, חברות ניקיון ועוד.
מערכת מודיעין חוזים מתקדמת יכולה להוות מכפיל כוח במיוחד עבור עסק קטן או בינוני, שאין לו מחלקה משפטית פנימית שכן היא מעניקה יתרון של "עורך דין דיגיטלי" בצד שלכם, בשבריר מהעלות.
דוגמה מהשטח: זיהוי מוקדם של מנגנון חילוט דרקוני
נניח שהקבלן מגיש הצעה למכרז של משרד ממשלתי. בין סעיפי הערבות, מופיע נוסח המאפשר למזמין לחלט את הערבות על בסיס "התרשמות שאינה סבירה מהתקדמות הפרויקט". בלי מערכת Contract Intelligence, הקבלן עלול לפספס את הניסוח ולהסתכן בהפסדים של מאות אלפי שקלים.
כלי מבוסס AI מזהה את הסעיף הזה כבעייתי, מציג את הסיכון, ומציע לבדוק עם המזמין האם ניתן לנסח מחדש או לצרף הבהרה – פעולה פשוטה שמונעת נזק פוטנציאלי עצום.
הקשר בין מודיעין חוזים לניהול תזרים
ההשפעה על התזרים
כל מכרז כולל בתוכו סעיף ערבויות – בין אם זו ערבות מכרז, ערבות ביצוע, או ערבות תחזוקה. במידה וקיימים סעיפים בעייתיים בחוזה, כמו אפשרות לחילוט אוטומטי או קנס בלתי סבירת הדבר משפיע ישירות על תזרים העסק.
זיהוי הסיכון מראש מאפשר בין היתר:
- תמחור נכון של הסיכון
- החלטה מושכלת אם לגשת בכלל
- ניהול תזרים בהתאם לאיומים האפשריים
סיוע בשילוב פתרונות מימון מתקדמים כגון ערבות חכמה של RentSafe
ברגע שהסיכונים מזוהים ומנוהלים מראש ובצורה מדויקת ומושכלת, ניתן לשלב בתהליך העבודה גם פתרונות פיננסיים מתקדמים כמו ערבויות חוץ בנקאיות, שמעניקות לעסק גמישות תזרימית גבוהה יותר.
RentSafe, לדוגמה, מספקת פתרונות של ערבות חוץ בנקאית לעסקים באמצעות מודל GaaS – Guarantee as a Service – המאפשר הנפקת ערבות בלי ריתוק הון, עם תשלום חודשי קבוע וללא פגיעה במסגרת האשראי. שילוב כזה מאפשר לא רק לגשת למכרזים, אלא לעשות זאת עם מודעות מלאה לסיכון, וביטחון תזרימי לאורך כל הדרך.
ממילים לסיכונים, ומסיכונים לפתרונות חכמים
בעידן של חוזים מסובכים ורגולציה קשוחה, עסק המשתמש ב- Contract Intelligence אוחז בידיו יתרון ברור. מעבר לכך, השילוב בין בינה מלאכותית לפתרונות פיננסיים חכמים מאפשר לעסקים להימנע ממלכודות, לזהות הזדמנויות, ולנצח את המכרז הבא.
