בעתות משבר, החזקים אינם אלה עם הכוח הרב ביותר, אלא אלו המסוגלים להסתגל למצב במהירות ובאפקטיביות. בין אם מדובר במשבר כלכלי עולמי, מגפה, מלחמה מקומית או תקופה של אי-ודאות מדינית – עסקים נאלצים לפעול תחת תנאים קשים, בהם הסיכונים גדלים, המשאבים מצטמצמים והתחזיות פחות ברורות. דווקא בתקופות כאלו, עולם המכרזים הציבוריים והפרטיים מציע הזדמנויות נדירות לצמיחה, יציבות והכנסות קבועות, אך כדי למצותן נדרש ניהול חכם, גמיש וזהיר ושימוש בכלים היעילים והמתקדמים ביותר.
במאמר זה נסקור כיצד ניתן לנהל הצעות למכרזים גם בתקופות סוערות, אילו היבטים עסקיים ופיננסיים יש לקחת בחשבון, וכיצד פתרונות מימון חכמים כמו ערבות כשירות (GaaS) מאפשרים להישאר בתמונה – בלי לסכן את הפעילות השוטפת של העסק.
המשבר אינו מחכה – האם נכון לגשת למכרז בתקופה לא יציבה?
בתקופות של חוסר ודאות, משברים ביטחוניים, כמו מלחמה, בריאותיים כמו מגפה, או כלכליים כגון מיתון/ האטה, עסקים רבים נוטים "להקפיא" מהלכים אסטרטגיים ולדחות החלטות על התרחבות, השקעות או השתתפות במכרזים. החשש מפגיעה ביכולת בביצוע תחת תנאים משתנים, חוסר יציבות תזרימית או שיבושים בשרשרת האספקה, מובן בהחלט. אך דווקא באותם רגעים, מתחבאת הזדמנות שאינה קיימת בשגרה.
כאשר המשק נכנס למשבר, הממשלה ורשויות ציבוריות רבות נוטות להאיץ תהליכי תכנון וביצוע, להזרים תקציבים ולהוציא מכרזים במטרה לענות במהירות על הקשיים הנובעים מהמשבר, לעודד תעסוקה, לפתח תשתיות ולשמור על פעילות המשק. במילים אחרות, פעמים רבות דווקא בעתות משבר הכסף הציבורי עובד קשה יותר, ולכן לעתים תקופות כאלה הן הזמן בן מתפרסמים מכרזים רבים בנושאים חיוניים, שחלקם אף מתוקצבים בנדיבות כדי להבטיח מענה מהיר ואפקטיבי – מכרזים לוגיסטיים לכוחות הביטחון, הרפואה והחירום, בנייה ושיקום של דירות מגורים ותשתיות שנהרסו בזמן מלחמה, אירוח וטיפול באוכלוסיות מפונות, שיקום בריאות פיזי ופסיכולוגי – כולם דוגמאות מצוינות לכך.
במקביל, עסקים רבים בוחרים לשבת על הגדר ולא להגיש הצעות, באופן הגורם לתחרות קטנה יותר ולסיכוי גבוה יותר לזכייה של אלו שכן ניגשים למכרז. כך, עסקים הממשיכים לפעול בזהירות אך באומץ, משתמשים בכלים פיננסיים חכמים ומנהלים את הסיכונים בתבונה – יכולים לשרוד את המשבר בצורה טובה יותר ובמקרים מסוימים אף לצמוח, לגדול ולצאת ממנו חזקים ומבוססים יותר. במילים אחרות, בתקופה שבה אחרים עוצרים – זה הזמן לבלוט, לפעול ולהוביל.
אתגרי ניהול הצעה למכרז בתקופת משבר
הגשת הצעה למכרז בתקופה של משבר, בין אם מדובר במלחמה, מגפה, או משבר כלכלי, מחייבת שיקול דעת כפול: מצד אחד, רצון לנצל את ההזדמנות ולזכות בפרויקט חשוב; מצד שני, הצורך להבטיח כי ההצעה אכן ניתנת לביצוע מבלי לסכן את העסק. להלן שלושה אתגרים מרכזיים שדורשים התייחסות מיוחדת.
1. תמחור מדויק ושמרני
בתקופות של אי-ודאות, מחירי חומרי גלם, שירותים, שינוע וכוח אדם נתונים לתנודות קיצוניות. תמחור המבוסס על עלויות עבר או תחזיות אופטימיות עלול להתברר כלא רווחי, ולעיתים אף להוביל להפסדים משמעותיים. לכן, חשוב לכלול מרכיב שמרני ומרווחי ביטחון, לשקלל עלויות בלתי צפויות, ולעבוד עם ספקים המסוגלים להבטיח מחירים יציבים.
2. גמישות תפעולית
משברים מביאים איתם עיכובים, שיבושים בדרכי תחבורה, חוסרים במלאים ושינויים תכופים בדרישות. עסק שמגיש הצעה צריך לוודא שהוא מסוגל להתאים את עצמו במהירות: להפעיל עובדים חלופיים, לשנות ספקים, לבצע התאמות טכנולוגיות או לקצץ הוצאות במקרה הצורך. היערכות מראש למספר תרחישים תאפשר להמשיך לפעול גם כשהמציאות משתנה במהירות.
3. ניהול סיכונים משפטיים ופיננסיים
חוזי מכרז כוללים לעיתים סעיפים נוקשים: פיצויים מוסכמים, קנסות על איחורים, התחייבויות לביצוע תחת מגבלות זמן ולחצים. בתקופה לא יציבה, חשוב במיוחד לעבור על תנאי המכרז עם ליווי משפטי וייעוץ פיננסי, להבין בדיוק את הדרישות, ולוודא שהעסק אינו נוטל על עצמו התחייבויות שאינו מסוגל לקיים.
שילוב של תמחור מדויק, גמישות תפעולית וזהירות משפטית – הם הבסיס להצעה אחראית, יציבה ומנצחת, גם בעידן של משברים.
פתרונות פיננסיים חכמים: ערבות כשירות (GaaS)
בעבור עסקים קטנים ובינוניים, אחד מהחסמים המרכזיים בדרך להשתתפות במכרזים – ובעיקר בתקופות של חוסר יציבות – היא הדרישה להעמדת ערבות בנקאית. מדובר בדרישה המחייבת את העסק לרתק סכומי כסף גבוהים, להפקיד פיקדונות או לשעבד נכסים, ולעיתים אף לשלם ריביות גבוהות או לעבור הליכי חיתום בנקאיים מסורבלים ומורכבים.
דווקא בתקופות משבר, כאשר כל שקל נדרש לפעילות שוטפת ולהתמודדות עם תנאי שוק משתנים, הדרישה לערבות בנקאית פוגעת בנזילות, יוצרת מחנק אשראי ומרחיקה את העסק מההזדמנויות שהוא זקוק להן ביותר.
כאן נכנס לתמונה מודל "ערבות כשירות" (GaaS) של RentSafe – פתרון חוץ בנקאי חדשני המאפשר להעמיד ערבויות ללא הקפאת הון או צורך בבטחונות. מעבר לכך, המודל מבוסס על תשלום חודשי קבוע לכל אורך חיי הערבות, כך שהעסק משלם רק על תקופת השימוש בפועל, ולא מראש ובבת אחת.
היתרונות ברורים:
- שמירה על נזילות מלאה לפעילות שוטפת
- צמצום תלות במערכת הבנקאית
- הימנעות ממחנק אשראי
- יכולת לגשת למספר מכרזים במקביל, מבלי להכביד על התקציב ובאופן הממקסם את הסיכויים לזכות במכרז
- תהליך דיגיטלי מהיר ונטול בירוקרטיה
- וודאות תזרימית וניהול התחייבויות מפוקח
פתרונות כמו הערבות כשירות של RentSafe מעניקים לעסקים גמישות פיננסית בתקופות הקשות ביותר, ומאפשרים להם להמשיך לפעול, להתמודד במכרזים – ולנצח, גם כשמסביב הכל נזיל ומורכב.
לנהל באחריות, לפעול בתעוזה ולהפוך משבר להצלחה
משברים כגון מלחמות הם אתגרים אמיתיים לעולם העסקי, אבל הם גם פותחים דלתות להזדמנויות למי שמוכן לפעול באחריות, בתבונה, אך באומץ ותעוזה. ניהול הצעה למכרז בתקופה כזו מחייב תכנון מדוקדק, הבנת סיכונים, שימוש מרבי בכלים פיננסיים חדשניים ואפקטיביים, ומעל לכל, להיות צעד אחד לפני כולם.
RentSafe מאפשרת לעסקים להתמודד במכרזים גם כששוק ההון נזהר, ולפעול בביטחון תוך שמירה על תזרים תקין וגמישות פיננסית. אם אתם רוצים להמשיך לנוע קדימה גם כשכולם בולמים, זה הזמן לאמץ פתרונות חכמים ולכבוש מכרזים – גם בתקופות מאתגרות.
