מכרזים ציבוריים כגון מכרזים ממשלתיים ומכרזי השלטון המקומי, מציעים לעסקים קטנים ובינוניים הזדמנות פז לזכות בחוזים ארוכי טווח ובכך להרחיב את פעילותם. אך לצד היתרונות הרבים, עסקים רבים מוצאים עצמם מתקשים להגיש הצעות תחרותיות בשל דרישות פיננסיות גבוהות, מגבלות תקציביות ומורכבות בירוקרטית. אחת הבעיות העיקריות היא הצורך בהעמדת ערבויות בנקאיות, הדורשות ריתוק הון ומשפיעות על תזרים המזומנים של העסק. 

במאמר זה נציג אסטרטגיות חכמות למקסום סיכויי הזכייה במכרזים, תוך שמירה על גמישות פיננסית ושימוש בערבות חוץ בנקאית כדי למנוע מחנק אשראי. כך תוכלו להתמודד במכרזים ללא צורך בהון עצמי משמעותי ולשמור על תפעול שוטף של העסק.

מדוע עסקים קטנים מתקשים לזכות במכרזים ציבוריים? 

הזכייה במכרזים דורשת תכנון אסטרטגי וניהול פיננסי מוקפד, אך עסקים קטנים ובינוניים נתקלים בשורה של אתגרים משמעותיים כגון: 

• דרישות פיננסיות גבוהות – רוב המכרזים מחייבים הצגת ערבות בנקאית, דרישה המצריכה ריתוק הון משמעותי שפוגע בתזרים העסק, והגבלה של מסגרת האשראי. 
• תחרות מול חברות גדולות – עסקים קטנים מתמודדים מול תאגידים בעלי משאבים נרחבים, ומתקשים להציע תנאים אטרקטיביים. 
• בירוקרטיה מורכבת – הגשת הצעות דורשת תהליך ממושך הכולל אישורים, מסמכים פיננסיים ועמידה בקריטריונים מחמירים. 
• תקציב מוגבל  – מגבלות תקציב מונעות מעסקים קטנים להתמודד במקביל על מספר מכרזים, דבר המקטין את הסיכוי לזכייה. 

הדרך להתגבר על מרבית החסמים הללו, היא ניהול תקציב אפקטבי וחכם תוך שימוש בפתרונות מימון גמישים שיאפשרו להגיש הצעות למכרזים רבים יותר מבלי לסכן את נזילותם הפיננסית.

אסטרטגיות למקסום סיכויי הזכייה במכרזים ציבוריים 

להלן מספר אסטרטגיות מומלצות המאפשרות למקסם את סיכויי הזכיה במכרזים ציבוריים במקרים של מגבלות הון ותקציב. 

א. בחירת המכרזים הנכונים – התאמה בין יכולות העסק לדרישות המכרז

 בחירה חכמה של המכרזים שבהם העסק מתמודד יכולה לשפר משמעותית את הסיכוי לזכות. אין טעם להגיש הצעות למכרזים שלא תואמים את הניסיון, היכולות והמשאבים של העסק – 

• חפשו מכרזים קטנים ובינוניים שמתאימים להיקף הפעילות שלכם. 
• בדקו את תנאי הסף של המכרז כדי לוודא שאתם עומדים בדרישות. 
• נתחו את שוק המכרזים, בדקו מי המתחרים שלכם ובאיזה הצעות הם זכו בעבר.

ב. תמחור חכם – איזון בין תחרותיות לרווחיות 

הצעה תחרותית היא מפתח להצלחה, אך תמחור נמוך מדי עלול לפגוע ברווחיות העסק. לכן, יש לאזן בין מחיר אטרקטיבי לבין שמירה על רווחיות בריאה:

• בצעו ניתוח מדויק של העלויות – חשבו את כל ההוצאות הקשורות לביצוע הפרויקט, כולל עבודה, חומרים, לוגיסטיקה והוצאות בלתי צפויות. 
• בדקו מהי התקרה התקציבית שמוגדרת במכרז כדי להבין כמה ניתן להציע מבלי להפסיד. 
• הוסיפו מרווח ביטחון כדי למנוע תמחור נמוך מדי שעלול לגרום לעסק להפסיד כסף.

ג. שיפור הגמישות הפיננסית – שמירה על תזרים מזומנים תקין

רבים מהעסקים שנמנעים מהגשת מכרזים עושים זאת בגלל הדרישה להעמדת ערבות בנקאית, המביאה עימה ריתוק הון והגבלות אשראי המקשות על היכולת להפעיל את העסק בצורה חלקה. פתרון נפוץ לכך הוא שימוש בערבות חוץ בנקאית, שמאפשרת בין היתר, העמדת ערבות מבלי לפגוע בתזרים המזומנים, גישה למספר מכרזים במקביל ושמירה על מסגרת אשראי פתוחה כפי שנפרט להלן.

כיצד ערבות חוץ בנקאית מסייעת לעסק שלך? 

כאמור אחת הבעיות המרכזיות איתן מתמודדים עסקים קטנים ובינוניים בכל הנוגע להשתתפות במכרזים היא הדרישה להעמדת ערבות בנקאית. פתרון זה, יוצר חסמים פיננסיים משמעותיים שכן הוא מחייב את העסק לרתק הון, לצמצם את הנזילות הפיננסית ולפעמים אף לפגוע ביכולת התפעולית שלו. כאן בדיוק נכנס לתמונה המודל החדשני של RentSafe – "ערבות כשירות" (Guarantee as a Service – GaaS), שמאפשר לעסקים להתמודד עם מכרזים ללא צורך בהפקדת בטוחות וללא פגיעה בתזרים המזומנים.

שמירה על תזרים מזומנים ונזילות פיננסית

 כאשר עסק מנפיק ערבות בנקאית מסורתית, הוא נדרש להפקיד סכום משמעותי כבטוחה בבנק. סכום זה ננעל ואינו זמין לשימוש שוטף, דבר העלול לפגוע בפעילות העסקית. מודל "ערבות כשירות" של RentSafe מאפשר לעסקים לקבל את הערבות הנדרשת ללא צורך בהקפאת הון, באמצעות תשלומים חודשיים קבועים וצפויים (ראו להלן). כך, במקום להכביד על התזרים, RentSafe מספקת פתרון גמיש שמעניק לעסק את החופש להתנהל פיננסית ללא הפתעות.

גישה למספר מכרזים במקביל – הגדלת סיכויי הזכייה 

עסקים רבים נאלצים לבחור בין מכרזים שונים בשל מגבלות פיננסיות – כאשר הם נדרשים להעמיד ערבויות בנקאיות, הם עלולים להיות מוגבלים למכרז אחד בכל זמן נתון. RentSafe משנה את כללי המשחק בכך שהיא מאפשרת לגשת למספר מכרזים במקביל, מאחר והעסק אינו נדרש להפקיד הון משמעותי עבור כל ערבות. ככל שעסק מגיש יותר הצעות, כך הסיכוי שלו לזכות במכרזים עולה משמעותית, ונפתחת האפשרות לצמיחה מהירה והרחבת הפעילות העסקית.

קיצור תהליכים וקבלת ערבות במהירות

 בעוד שערבויות בנקאיות דורשות תהליכים ארוכים ומורכבים, הכוללים הצגת מסמכים פיננסיים רבים, המתנה לאישור בנקאי ולעיתים אף דרישות להלוואות נוספות, הפתרון של RentSafe מאפשר קבלת אישור עקרוני תוך יום עסקים אחד בלבד. תהליך זה חוסך זמן יקר ומאפשר לעסק לפעול במהירות, מבלי להמתין זמן ממושך לאישור בנקאי.

שמירה על מסגרות אשראי בנקאיות פתוחות

 אחד היתרונות המרכזיים של ערבות חוץ בנקאית הוא שהיא אינה משפיעה על מסגרת האשראי של העסק בבנק. כאשר עסק משתמש בערבות בנקאית רגילה, הבנק עשוי להפחית את מסגרת האשראי שלו, מה שמגביל את יכולתו לקחת הלוואות לצרכים עסקיים אחרים. בעזרת RentSafe, העסק יכול לשמור על מסגרת האשראי הבנקאית פתוחה לשימושים חשובים אחרים, כמו השקעה בציוד וחומרים, הכשרת וגיוס עובדים או הרחבת פעילות.

מודל תשלומים גמיש ואטרקטיבי 

במקום תשלום חד-פעמי כבד הפוגע בתזרים, מודל "ערבות כשירות" של RentSafe מבוסס על תשלומים חודשיים קבועים, המאפשר ניהול פיננסי שקוף וצפוי. תכנון תקציבי כזה מספק לעסק וודאות כלכלית, כך שהוא אינו נדרש להתמודד עם הוצאות לא צפויות או תנודות פיננסיות העלולות להכביד עליו בעתיד.

ערבות כשירות של RentSafe  – הדרך החכמה לניצחון במכרזים 

ערבות ללא פיקדון חוץ בנקאית בשיטת "ערבות כשירות" היא העתיד של מימון עסקי חכם. מודל ייחודי זה מאפשר שמירה על תזרים מזומנים, גישה למספר מכרזים במקביל, קיצור תהליכים פיננסיים – בירוקרטיים והימנעות מהגבלות בנקאיות מיותרות. באמצעות RentSafe, עסקים יכולים להתמודד עם יותר מכרזים, להגדיל את סיכוייהם לזכות ולשמור על יציבות פיננסית – כל זאת במודל גמיש ונוח המותאם במיוחד לעסקים קטנים ובינוניים.